Exploitez la puissance d’un système intégré de marketing et de vente pour des résultats exceptionnels
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D’où viennent la plupart de vos clients ?
Lorsque je rencontre des gens pour la première fois et qu’ils savent que je suis un professionnel de la publicité et du marketing, on me demande régulièrement : « D’où viennent la plupart de vos clients ? ». Parfois, je pense que cette question est posée de manière suffisamment innocente. Mais j’ai souvent l’impression que la personne qui me pose cette question veut savoir si j’ai une solution magique qui pourrait lui être utile.
Beaucoup de propriétaires de petites entreprises sont passionnés par les solutions qu’ils proposent – et non par le marketing qu’il faut mettre en œuvre pour trouver régulièrement de nouveaux clients. De nombreuses entreprises de solutions admettront qu’elles ne sont pas vraiment certaines de ce qui fonctionne le mieux ou de la manière dont il faut s’y prendre pour faire de la publicité et du marketing.
Il en résulte généralement une technique d’éparpillement. C’est ce que j’appelle la publicité et le marketing épisodiques. Elle se définit par une série d’épisodes (ou de projets) ponctuels, planifiés à la hâte et non ciblés. L’exemple type est celui d’une brochure de vente à trois volets que vous pouvez commencer à envoyer par courrier ou à remettre à chaque personne que vous rencontrez, ou l’envoi d’un article publicitaire par publipostage pour essayer de susciter un certain taux d’intérêt.
En général, ces épisodes marketing sont inspirés par une baisse de l’activité. Et lorsque les affaires reprennent, vous abandonnez rapidement le projet en cours (jusqu’à la prochaine baisse).
Pas de système, pas de cohérence
Ce qui manque à de nombreuses petites entreprises, c’est un système permettant de décomposer le marketing en une série de petites étapes reliées entre elles. Un système de publicité et de marketing est essentiel pour créer un flux constant de prospects et les transformer en nouveaux clients.
D’où viennent donc la plupart de vos clients ?
Pour moi, la réponse est qu’ils viennent grâce à mon système de marketing de croissance ABCD. Le système que j’utilise pour aider mes clients à apprendre comment améliorer leur marketing est le même que celui que j’utilise pour construire ma propre organisation.
Avoir un système me permet de suivre de manière fiable des procédures de base, mais éprouvées et efficaces, afin de produire régulièrement des prospects et de les convertir en affaires.
Ce n’est pas le résultat d’une ou deux idées ou méthodes géniales. Il s’agit de réduire la publicité, le marketing et les ventes à un ensemble de méthodes et de tactiques liées entre elles pour susciter l’intérêt des prospects et les aider à devenir des clients. Le système aide à faire avancer les prospects qui sont prêts à dire « oui », et permet à ceux qui ne sont pas inspirés ou prêts à faire l’investissement de continuer.
Pourquoi avez-vous besoin d’un système ?
Si vous ne disposez pas d’un système de marketing et de vente, vous ne pourrez jamais développer votre entreprise à sa pleine capacité.
La plupart des organisations traitent leurs principales fonctions organisationnelles à l’aide de systèmes. Vous disposez d’un système de facturation, d’un système d’audit, d’un système de paie et d’un système de gestion du temps. Il est très probable que vous disposiez de systèmes pour gérer le travail des clients ou des projets. L’une des principales fonctions de l’organisation qui semble ne pas avoir de système est le marketing.
On croit à tort que pour être un expert en marketing efficace, il faut être créatif. Et la majorité des propriétaires d’entreprises locales me diront qu’ils sont tout simplement mauvais dans ce domaine. Cependant, je soutiens que la publicité et le marketing doivent être davantage une recherche scientifique (un système) qu’un art.
C’est la première raison pour laquelle il faut avoir un système. Sans système de publicité, de marketing et de vente, beaucoup d’entreprises de solutions finissent par faire du marketing de manière réactive lorsque l’organisation est lente et abandonnent lorsqu’elle est active. Cet état d’esprit se prête généralement à un marketing anecdotique.
Avec un système, vous serez mieux préparé à générer des demandes et à transformer de nouveaux clients en permanence.
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La publicité et le marketing ainsi que les ventes
Notification : j’ai dit que vous aviez besoin d’un système de marketing et de vente. Le marketing et les ventes ne sont PAS la même chose, mais vous avez besoin d’un système qui résout les deux sans effort.
Examinons simplement la distinction cruciale entre la publicité et les ventes et la raison pour laquelle elles doivent être incorporées avec succès dans un système comme mon Growth Marketing System.
L’une des notions que j’entends sans cesse est que le marketing a pour but de produire une reconnaissance du nom ou de la marque. Je dirais qu’il s’agit simplement d’effets secondaires bienvenus de la publicité.
Lorsque vous êtes une petite entreprise et que votre temps, votre énergie et votre argent comptent, ce dont vous avez réellement besoin, c’est que le marketing génère un flux constant de prospects de qualité. Par conséquent, je définis la publicité et le marketing comme l’utilisation de tactiques et de méthodes visant à générer un flux continu de prospects de premier ordre.
La vente est alors le processus que vous utilisez pour transformer le plus grand nombre possible de ces prospects en clients.
C’est pourquoi ces deux aspects doivent être parfaitement pris en compte dans votre système. Beaucoup trop de services passent à la commercialisation avant qu’une piste potentielle ne devienne une possibilité qualifiée.
À l’inverse, de nombreuses pistes restent inexploitées s’il n’existe aucun moyen d’évaluer le prospect et de l’amener à devenir un client potentiel.
Un système est la clé pour atteindre votre plein potentiel commercial
Aujourd’hui, imaginez simplement que vous disposiez d’un système pour piloter ces éléments importants dans votre entreprise. Un système qui décompose le processus de publicité et de vente en actions plus petites, plus faciles à mettre en œuvre et liées les unes aux autres.
Considérez votre propre service. D’où viennent la plupart de vos clients ? Est-ce grâce à votre système de publicité et de vente ? Il doit l’être
